“够胖网”玩团购，每次生意都要海赚一票
Posted in SHARES分享 on 六月 2nd, 2010 by TT.Wan – 1 Comment Tags: Groupon, 团购《创富志》 2010年6月号 > 专栏文章 > 微案例 > 刘威麟/文
很多产品可以玩“团购”，但适合够胖网卖的很少，因为你拿出最狠的折扣，比如一折！先别急，同时还要付给够胖网三到五成的佣金！天哪，有这么做生意的吗？
团购已经是非常热门的东西，但2009年末硅谷传出有家团购网“够胖网”Groupon.com取得高达3000万美元的创投资金。
这家网站2009年初才开通，到了六月，员工人数竟然已高达126人（这数字我看了三次，确定没看错），而且竟然已经损益两平！
而他们的目标是开站第二年，也就是今年，营业收入达到5000万美元！注意，这不是常被电子商务网站浮报的“成交金额”哦，而是真正收到的钱。虽然没扣除人事成本等，但5000万美元，至少一半可以进入口袋。
够胖网的主要收入来源不是广告，不是上架费，而是“成交费”！每笔成交，收三到五成佣金。
开站一年就营收5000万美元，怎么可能？够胖网在美国的竞争者，至少包括了BuyWithMe、Qponus、LivingSocial等，以上每一家，就算做到再大的成交金额，最后真正落入口袋的，往往只剩一点点，有的少得不成比例。像这样“半年损平、一年营收5000万美元”的情况，似乎从未在任何团购网站出现过。
够胖网的团购有什么新招？
够胖网会说：来吧，买吧，大家一起买某个东西。不过不是每一样东西都会成交哦。目前够胖网上的交易，大部份都是要累积到75－90个左右，才会成交。
目前看起来，几乎天天都有成交。举个例子，某个在芝加哥开设的“跳伞课程”原本一次要229美元（跳伞真的都很贵），有一天，在够胖网网站上只要128美元，几乎以半价（5.6折）来贱价出售。
这个“团体折扣价”开出来之后，这个原本一年只做6000个生意的跳伞课程，现在一天内就涌进1600人预约。我还是有一点小担心，那个教练，现在得服务高达1600人，跳得太多会不会开始晃神、不太专心？
有趣的是，是什么让够胖网这么快就能获利？
我们看了一下，发现它有三点有趣之处：
第一，慎选厂商，只选提供最大折扣者。
从前团购网站的想法是，什么商品需求都接受，所以大部份只打个九折，少数打到八折。这几乎是拿“团购平台”当作“广告版位”来使用。
但够胖网却采取精致策略，每天只推出一样商品，而上面的折扣价，据说至少都从“六折”起跳，有的打折幅度低至“一折”，而且都是扎实的打折。
够胖网126名员工中，大部份都是“业务员”。他们的责任，就是跑出去，找消费者有兴趣、利润也高的厂商，主动和他们谈“超级大的折扣”，然后放在网站上面卖—这些业务员想必拿的是超低底薪、超高提成。
第二，大胆收费，每次都抽三到五成佣金。
够胖网的抽成显然是异常之高！据说它大多会抽取高达售价30－50%的佣金。换句话说，商家不但要想办法提供“一折”的折扣，而且最后收到口袋里的可能只剩0.5折，也就平常售价的5%而已。
你会问，为何厂商会接受它抽取如此高的佣金？
从第一点看，够胖网上的东西，可能个个都是超级划算、吸众力超强。
此外，因为收这么多佣金，够胖网极有可能估算到成交机率大约超过三成，就另外默默拨了5－10%左右，帮每个商品在他处打广告。
厂商反而没有风险，只要算好0.5折后还是赚钱的，那就当然就愿意跟够胖网干一票了。事实上，够胖网在网站上面说，95%的客户都愿意再和它合作下一档商品。
第三，100%掌控现金流和物流，不适合宁可放弃。
从前面两点看，够胖网可以卖的东西其实不多。事实上它卖的大多不是“商品”，而是“服务”。譬如像餐厅、SPA、课程等，大部份成本是固定的，变动成本都是时间成本—空闲在那里，不如填满它！
也就是因为这样，够胖网的缺点是它仰赖区域性，无法快速移到每个城市去，它的业务员，必须深耕在当地，才找得到当地的“服务”。
不过它得到的好处更大，因为“物流”环节几乎不需要，这就解决了一半的问题，让它更敢说“让我来为商家代收服务”。最后，它只需要给商家一串付费客户名单，毋须为之后的运货纠纷伤脑筋。
“现金流”的潜在风险是，万一说好要来1600位，结果付款的却只有1400位，怎么办？
够胖网是叫顾客先付款，万一不成，会将钱全数退还。这一过程，全部都是在线交易—这真要谢谢方便的网上转账工具，让“退款”这种事不再麻烦。
从以上三点可看出，够胖网做的已经不是“长尾”市场。世界上可能有100万样商品适合团购，但可能只有0.01%的商品适合在“够胖网”上面卖—它宁可放弃其他所有不适合的商品，也可以忍痛对其他城市的商品说不，他们只做几桩生意，但每一次生意，都海赚一票。
不过这个0.01%，一定还是要够多，才行。
我一直在想，在我所知道的世界里，还有哪些商家是可能愿意以这样的条件，在够胖网上面卖？有没有什么东西是服务型的，成本都是虚拟的（如时间）？或者卖的就是你自已工厂生产的产品？
譬如，你卖一样东西，原本的制造成本就是5%，但其他成本可能高达50%。那你现在可以考虑透过够胖网，做一个“二折”大促销，总量达到500个才卖，这样可以保证赚钱么？
譬如，假设我的NET-MBA课程，从一堂6000元变成只有300元，我一直在想，要怎样我才会愿意上？简单！如果这次团购活动招到1000人，那我就愿意上这堂课。
有些人可能不在意自己所接受的服务质量是以前的五百分之一，甚至不在意跳伞教练可能一天跳100次，已经头昏脑帐找不到拉伞的机关，那就去吧！
专栏作家笨狸点评：
符合这种模式的可拉动客户有两种。
一种就是文中强调的固定成本服务，比如淡季的旅馆，课程的人数，空仓的飞机等；还有一种属于体验式营销的服务模式，一般商家在这次团购中是难以盈利的，但是商家相信自己一流的服务能够带给顾客以超凡的体验，比如新开业的餐厅、健身房、游乐园等。
这两类客户的拉动门槛其实并不高，门槛在于消费者的口碑和认知。至于区域性和可增长性，也不是问题，只要有利可图，从每日伦敦到每日深圳，投入产出比很容易算出来的。这是一个经典的细分市场案例。
六月 4th, 2010 19:47
模式很好，但国外模式完全COPY不可行！
根据大陆情况做调整该有大作为！